직감적인 의사결정의 힘

"직관"은 종종 의사결정의 키로 칭송된다. 당신은 항상 당신의 직감을 따라야 합니까, 아니면 그것이 더 복잡한가요?

알버트 아인슈타인의 천재성의 원천에 대해 질문받았을 때, 그는 의심하지 않았다. "저는 직감과 영감을 믿습니다. 나는 가끔 내가 옳다고 느낍니다."라고 1929년 새터데이 이브닝 포스트에 말했다. 그는 그러한 본능을 믿고 나중에 시험하는 것이 즉시 무시하는 것보다 훨씬 낫다고 말했다.

이는 코코 샤넬 전략의 큰 부분을 차지하기도 했다. "Fashion is in the air, born upon the wind. One intuits it(패션은 공중에 있고 바람에서 만들어진다. 누구나 직감할 수 있다)"라고 말했다. 

 

우리는 그 감각을 스스로 인지할 수 있다. 당신이 새 아파트를 보고 있든, 새로운 직업을 고려하든, 누군가의 정직함을 판단하든 간에, 당신은 당신의 판단의 이유를 명확하게 말할 수 없는 어떤 것이 옳고 그른지 말할 수 없는 예감을 가질 수 있다.

우리의 본능을 일종의 신비로운 '육감'으로 보는 것은 유혹적일 수 있지만, 직관을 설명하기 위해 초자연적인 것에 호소할 필요는 없다. 

지난 20년 동안, 심리학자들과 신경과학자들은 우리의 본능의 원천과 우리의 삶에서 그들의 본질적인 역할을 규명하는 데 있어 엄청난 발전을 이루었다. 그 과정에서, 그들의 연구는 우리의 직관이 우리를 올바른 길로 인도할 가능성이 있는 구체적인 상황, 그리고 그것이 우리를 잘못된 길로 인도하는 시간, 즉 우리 모두가 더 나은 결정을 내리도록 도울 수 있는 지식을 밝혀냈다.

 

육체 속의 정신(the mind in the body)

직관에 대한 과학적 이해는 IOWA gambling test로 알려진 실험실 게임으로부터 시작된다.

참가자에게는 컴퓨터 화면에 4장의 카드스택이 표시된다. 그들이 카드를 돌릴 때마다, 그들은 금전적인 보상이나 벌칙을 받을 것이다. 스택 중 2개는 상대적으로 큰 보상을 제공하지만, 더 큰 벌칙을 제공하는 경향이 있다. 즉, 여러 차례에 걸쳐 손실을 입게 된다. 다른 두 개의 스택은 상대적으로 적은 보상을 제공하지만 더 적은 벌칙을 제공하므로 더 안전한 옵션이다.

참가자들은 어떤 스택이 수익성이 있을지 알 수 없지만, 약 40번의 시도 끝에 많은 사람들이 어느 것이 더 큰 승리로 이어질지 예감하기 시작한다. 참가자의 무의식적인 마음은, 「감(gut feeling)」을 넘어, 이러한 선택을 하는 이유를 설명할 수 없어도, 승패의 패턴을 깨닫기 시작한 것 같다.

 

중요한 것은, 실적의 향상은 참가자들이 결정을 내릴 때 종종 체계적인 생리학적 변화를 따른다는 것이다. 예를 들어, 그들이 더 위험한 스택에 접근하기 시작하면, 대부분의 사람들은 심장의 박동이나 피부의 땀과 같은 약간의 스트레스 반응을 보이기 시작한다. 이러한 변화 "신체적 표시"는 참가자가 잘못된 선택을 하는 것을 막는 경고로 작용하고, 그것들은 직감적인 본능을 가지고 있다는 감각의 기초가 될 수 있다.

이러한 직관이 없다면, 사람들은 현실에서 심각한 문제에 직면할 수 있다. 예를 들어, 일부 신경학적 환자들은 체세포 마커를 형성할 수 없다. 그들을 이끌어줄 직감적인 감정이 없다면, 그들은 종종 선택을 요구받았을 때 '분석 마비'에 빠진다. 그리고 그들이 결정을 내릴 때, 그들은 그들이 하고 있는 일의 위험을 깨닫지 못한다. 예를 들어, 그들은 자신들의 모든 돈을 형편없는 사업 제안에 투자할 수도 있고, 반면 다른 사람들은 그 사업을 불신하는 강한 본능을 가지고 있었을 것이다.

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직감적인 의사결정의 힘은 정확하게 기억하기 어려운 복잡한 정보를 대량으로 처리할 때 특히 중요하다. 이러한 경우 무의식적인 뇌가 데이터를 움츠리고 결정을 내릴 때 우리의 마음이 다른 관계없는 다른 활동으로 방황하게 함으로써 이익을 얻을 수 있다.

일련의 실험에서 연구원들은 참가자들에게 일련의 아파트에 대한 장황한 세부사항을 제시했다. 첫인상을 형성한 후, 몇몇 참가자들은 선택을 하기 전에 다른 선택지를 의식적으로 고려하도록 격려받았다. 나머지는 일련의 Anagram을 사용해 보도록 요구받았다. 이러한 것은, 참가자가 분석 처리를 사용해 아파트에 대한 결정을 내리는 것을 막기 위해서였다. 무의식적인 뇌가 데이터를 움츠리고 결정을 내릴 때 우리의 마음이 다른 (관련되지 않은) 활동으로 방황하게 함으로써 이익을 얻을 수 있다.

 

놀랍게도, 연구진은 자신의 선택에 대해 좀 더 신중하게 생각한 참가자들이 객관적으로 가장 많은 매력적인 특성을 가진 아파트를 선택할 가능성이 상당히 낮다는 것을 발견했다. 다른 옵션을 분석하려는 그들의 시도는 그들의 판단을 흐리게 했고, 그들은 덜 바람직한 옵션 중 하나를 선택하게 만들었다. 반면 아나그램에 정신이 팔려 있던 사람들은 직감적인 인상에 의존할 수밖에 없었다.

어떤 연구들은 우리가 첫인상을 즉시 따라갈 수 있다고 제안했지만, 종종 우리가 다른 활동에 집중하기 때문에 결정을 미루는 것이 유리해 보인다. 남프랑스에 있는 Ax-Marseille 대학의 인지심리학자인 Marlene Abadie에 따르면, 그 일시정지는 무의식적인 마음이 제시되었던 복잡한 정보로부터 정확한 요지를 형성하도록 허용하고, 이는 다시 우리의 직관적인 판단의 정확성을 높일 것이다. 이는 정보 과부하 후에 인상을 형성하는 많은 유사한 시나리오에서 유용할 수 있습니다.라고 그녀는 말한다. "휴대폰, 컴퓨터, TV, 소파, 냉장고, 오븐 등 여러 가지 특성으로 묘사된 여러 소비자 제품 중 하나를 선택해야 할 때 항상 적절할 수 있다." 이러한 아이템들을 쇼핑하는 동안, 당신은 커피를 마시러 가거나 최종 결정을 내리기 전에 잡지를 휙휙 훑어보는 것을 선택할 수도 있다.

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Emotional Intelligence

최근의 연구에 따르면, 누군가의 본능의 질은 그들의 전반적인 감정 지능에 따라 달라질 수 있다. 따라서 EI를 높이는 방법을 배우면 직관적인 의사결정을 강화할 수 있습니다.

심리학자들은 예를 들어, 다른 사람들의 얼굴에서 표현되는 감정을 식별하는 능력, 그리고 그들의 상황에 따라 누군가의 기분 변화를 예측하는 능력을 측정하는 일련의 질문들을 사용하여 감정 감정을 평가한다.

워싱턴 DC에 있는 조지타운 대학의 경영학 조교수인 제레미 옙은 최근 사람들의 EI 점수를 IOWA gambling Test에서의 성과와 비교했다. 대부분의 참가자들이 "나쁜" 스택을 선택하는 것을 고려했을 때 높은 스트레스 반응을 보이는 반면, 감정 감응도가 낮은 사람들은 계속해서 자신의 신체 신호를 잘못 읽었다.

EI가 낮은 참가자들에게는 스트레스 반응이 더 큰 것은 위험하고 궁극적으로 수익성이 없는 카드를 선택하도록 격려하는 것으로 보였다. 그들은 단지 그 느낌을 경고로 인식하지 못하는 것처럼 보였다.  다행히 EI 트레이닝이 가능하다. 미국 투싼에 있는 애리조나 대학의 Anna Alkozei는 최근 훈련생들이 서로 다른 감정이 지각될 수 있는 방법과 생리적 흥분과 같은 감정이 의사결정에 영향을 미칠 수 있는 방법에 대해 좀 더 신중하게 생각하도록 장려하는 모듈로 온라인 코스를 설계했다. 일주일에 두 번 3주 동안 수업을 받은 Alkozei의 참가자들은 EI 테스트에서 현저한 향상을 보였고, 이는 Iowa 도박 태스크의 성과 향상으로 이어졌다. 제어 그룹의 참가자(대신 환경에 관한 온라인 코스를 수강)는 이러한 개선점을 보이지 않았다.

 

만약 여러분도 직관을 미세 조정하고 싶다면, 먼저 여러분의 감정에 더 일반적으로 다가가려고 노력할 것이다.

당신이 정확히 무엇을 느끼고 있는지 그리고 그 감정의 근원을 신중하게 질문한다. 시간이 지남에 따라 실제 정확한 신호를 수신하고 있을 때 식별이 쉬워질 수 있다.

당신의 직감은 결코 완전한 바보 같은 증거가 되지 않지만, 연습을 통해 그것들은 중요한 지침이 될 수 있다.